BASF也会有一些B2C的产品，您能分享一下B2B业务在市场推广上是怎样去借鉴B2C的一些成功模式吗？

• 新触点

  对于B2B来讲，有些是需要去寻找一些新的和客户之间的接触点，因为从B2B整个业务模式来说，更多地是会依赖一些传统的接触方式，比如说：销售拜访、展览会，相对而言，对一些经常用在B2C行业的新的接触点（广告、POP、在线互动等）依赖性不强。尽管这是一个不足，但我们依然认为这是B2B一个非常大的机会。所以说，寻求一些新的接触点是我们向B2C学习的一个起点。

• 新渠道

  寻求一些更新的渠道，用来进行品牌及产品方面的传播，B2B的行业不太依赖于昂贵的渠道，也不太愿意去学习B2C一些现有的经验。但是B2C在最近几年不断往既精准又廉价的渠道转换，这个趋势引起了像我们这样的B2B公司的重视，因为B2B的基础需求在于精确，同时他的预算相对来说低一些，那么就需要一些廉价的渠道，廉价和精准的渠道已成为一种可能性，尤其是借助一些数字功能，由于有了移动互联网，借助一些大数据，包括DNP的平台，让B2B行业有了一种可能性，去借助廉价和精准的渠道来传播自己的产品信息。这样我们也有更多向B2C学习的机会。

• 决策模式和客户行为研究
  

  另外一方面，我觉得对于B2B来讲，要学习B2C一些关于决策模式和客户行为的一些研究，这方面，不能说B2B不重视，但是的的确确基础上比较难做。其实消费者的行为是比较容易去预测的，但是作为一个B2B的客户，一是决策的时间比较长，二是决策的参与人比较多，那么需要一个比较精准的决策模式比较困难。但是如果缺乏这方面的一个行为模式，就很难去结合一些市场营销的手段来施加影响，这个是我们B2B需要向B2C学习，但是B2B具备自身特殊性的一个方面。

• 内容

  最后，我们认为内容是最重要的，我们总是被B2C一些非常有意思的、令人惊艳的沟通内容所吸引住，我认为B2B在这方面非常值得加大投入，我相信B2B所需要向客户沟通的信息从趣味性上来说并不弱于B2C,而且作为B2B的沟通对象，对趣味性的要求也不会弱于B2C的消费者。所以说，在内容方面，需要更大的投入和更多的提高。

贵公司通过哪些渠道去产生优质的内容？

• 我们从内容上来讲，首先整个体制决定了他的基础内容必须从相关的业务部门来，我们有8000多种产品，不可能有一个部门对所有的产品都很了解，但是了解这个产品的部门往往又缺乏技巧来制作非常合适的内容，所以我们希望像我所在的corporate communication 部门能起到一个桥梁的作用，我们获取业务部门所传递的关于产品的专业信息，并在我们的部门里做一些加工打包的工作，然后再对外做一些传递，有效地结合双方的一个专业技巧。因为我是学化学出身的，所以比较容易去充当这样一个桥梁，因为我可以听得懂双方的语言。

这些内容通过哪些载体来创造？

• 这就是我们刚刚提到要向B2C学习的地方，我们也希望能够拥有更多的载体，传统的B2B还是更依赖于面对面的沟通以及纸质传播品的沟通，那么，尽量多利用数字化的手段。最近常见的一个趋势就是：大家的阅读时间都转移到了移动设备上，我们现在就在开发适合移动端阅读的h5页面的产品信息设计。这方面的东西能确保我们在整个移动端有足够的手段传递出去，与此同时，我们也并不放弃PC端，我们在PC端也设置了很多的内容载体，比如说：我们以前常用的这种PPT的，现在更多会转向到跟产品相关的视频文件，另外还会经常借助一些多媒体的增强现实，来体现整个产品的一些特征。

市场营销中，哪个渠道是最有效的？

• 作为我个人来说，我们谈到线上这个问题的时候，我的感觉是每年都有很大的焦虑，每一年我们都会看到有非常令人惊异的技术发展，然后我们发现我们几乎无法赶上整个潮流的发展，那么包括这些技术的拥有者，他们自己在向我们介绍这个技术的时候，也是很明确的说这个技术太新了，没有数据来支持我们有多大的有效性，所以我很难去告诉你哪一种方式更有效，但是在我们公司来讲，我们比较愿意去保持一种“谨慎的勇敢”，所以说我们在不断尝试新的技术，但是并不能确保有大规模的投资，我们在逐步了解了一下新的技术之后，然后再综合地考量了一下其他因素，确保我们对外沟通的整个计划是有效而优化的。

巴斯夫（BASF）是世界领先的化工公司，向客户提供一系列的高性能产品，涵盖化学品、塑料、特性产品、作物保护产品以及原油和天然气。

我们很荣幸邀请到Yale Mao 作为CC2018 的演讲嘉宾出席活动。

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