在管理当中碰到的一个最大的问题是什么或者说会碰到哪些问题

• 俗话说没有永远的友谊只有永远的利益，实际上分销商这里的利益，这里的冲突可能是最大的，也要另外一句俗话奸商奸商无商不奸，这点实际上是无可厚非的经销商本身并不生产，他要把它的利润做最大化，在这个时候会产生很多的矛盾，他可能信息不愿意告诉你，客户那里想把利润最大化，把利润最大化，把价格卖到最高，给竞争对手留了空间，我们就会失去市场份额，

• 所以我认为要解决这样的方式，第一就是从你找经销商的时候找对了就解决了一半，等你在培养的过程当中，让他的融入感，归属感和你适应在一起，我们说他即愿意一起，同时他又有潜力，并且愿意和你一起走的话，这个问题才能解决，如果你从开始选错了分销商，很strong，在以后有你没你都无所谓的情况下，矛盾冲突会越来越大，迟早有一天会分道扬镳的。
  

贵公司过去几年的营销表现

• 每个公司都在摸索着自己的营销渠道、营销方式，找寻属于自己的营销策略。每家公司都在向这个方向前进着，只不过是找的快一点或者慢一点、找对了或者没找对的区别。找到了正确的道路，就能提高销售的业绩。就森萨塔而言，我们找到了正确的方向，这是值得庆幸的。

你觉得哪方面还需要提高呢？

• 分销商进出机制
  

  如果还需要提高的话，我们当时举的例子就是当时的分销商要找对，但由于分销商策略变了，也就变成了不是一个fit，这个时候我们就说一个分销商的进出机制，什么样的分销商该进来，什么样的分销商该退出，这时候的退出相对来讲比进来难度更大，因为这个关系错综复杂，他在客户那里还能造成一些影响，但是你又不把他清除出去，可能又会造成更大的影响，这时候这种决策做起来是蛮难的，这可能不光是在我们一家公司，可能其他公司也会遇到这种困难，所以我就是说在什么情况下，或者我们重新再去看的话哪些应该收回，哪些不应该分销，哪些分销商就应该把他清除出去的话，是有些难度，也可以说我们自己有更多改善的地方，但是我也没有一个很适合的答案，公司的情况都不太一样。

请分享1-2个成功的案例

• 我们讲的是一个分销商的价值，如何选择分销商，如何管理分销商，就是这样的一个过程，这个意义上来说，我们刚才说我们分成两种，一种我们说就是channel渠道，是一对一的，还有一个是分销商。

森萨塔科技（Sensata），总部位于美国马萨诸塞州的阿特波罗(Attleboro)，迄今已有95年的发展历史，是传感器、电气保护器、控制器设计及制造领域的全球领导者。

William Qu 在2000年加入森萨塔电子(前德州仪器工业电子材料部)，担任担任大中国区销售总监, 2008年外派森萨塔美国总部任全球战略经理, 2010年回国任控制器产品亚太区市场总监, 现任电源管理部亚太商务总监.主要从事的行业与市场包括，家用电器，空调，制冷压缩机及电机电器保护，通讯/数据机站，工业（铁路，太阳能，工程机械，医疗器械）以及航空航天类产品的电源管理及电路保护。