How to be a high-growth professional service company?
June 3, 2020
Create at:2020-06-03




在过去3个月里,有一些专业服务公司通过数字手段创造或转化超过66% 的新业务机会。他们是怎么做到的?

在很多其他公司的高管还在想着怎么拼命维持自己的业务的同时,这些在企业已经想着如何通过在内部进行数字化颠覆来保持自己的领先地位或者实现突破弯道超车。

即使在新冠疫情爆发之前,我们关注到这些实现了高增长的公司,连续3年或更长时间达到20%以上的年增长率。虽然这一高增长的公司有不同的商业模式,服务于不同的受众,并涵盖所有专业服务,包括咨询、IT服务、HR服务、会计财务等等,但它们有一个共同的特点:数字化颠覆——从营销、业务流程到全体系的数字化颠覆。


我们想要分析一下这类公司,看看从一类我们称之为“数字颠覆者”的公司身上能获得一些什么有价值的经验。


在整市场的数字化成熟度在不断提升的当下,我们总结了一些专业服务买家购买趋势:




4大专业服务买家购买趋势




1. 通过他人推荐寻找服务商的数量正在下降。

2013年有超过70%的买家表示,当他们需要新的服务提供商时,他们会向同行朋友寻求帮助。但现在,只有不到60%,减少了15%。


2. 通过在线搜索找到公司的人越来越多。

以往,他人推荐是客户在寻找专业服务供应商时的主要方式。如今,近五分之一的买家希望公司通过在线搜索来解决他们的主要挑战,比2013年增长了11%。


3. 更倾向于企业的专业性

归根结底,当客户在寻找服务商时、创建名单并缩小时,基本都会采用几个不同的标准,但在最后的最后,在最终选择时,专业性将超越声誉、成本和关系,成为首要标准


4. 专业服务公司越来越同质化

即使你知道公司有顶级的专家,认为自己在行业内非常专业,但其实很难让别人知道这一点。事实上,最后一个趋势是,专业服务公司越来越同质化,越来越难被人看到。特别是在数字化时代,很容易就淹没在了庞大的声量中。


目前只有16%的买家认为他们的服务提供商在市场上非常显眼,比2013年的研究减少了25%以上。



数字化不是什么秘籍,我们也不知道这些高增长的企业花了多长时间才进入到现在的数字化阶段。但现在可以看到的是数字化转型在之前带来的影响已经普遍存在,并在这场疫情所创造的新的商业环境中更明显突出。


这些高增长的专业服务公司是如何抓住趋势?他们有什么特征和共同点呢?




高增长专业服务公司

在营销数字化转型中的4大特征




1.新业务主要是通过数字化产生的


从数字化来源获得超过66%的潜在客户的公司的增长速度是从在线来源获得不到33%的潜在客户的公司的两倍多。


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2. 数字化颠覆者的营销团队在社交媒体、用户研究和SEO方面拥有更强的技能或者专业素养


其实这3个方面对线上销售线索挖掘至关重要。一些企业即使没有特别庞大的营销团队,但团队本身的专业素养非常好,他们在3个领域更专业,具有更强的技能优势,不仅有创意利用好社交媒体,并有通过SEO搜索引擎优化、关键词设置等为他们的公司和内容建立可见性,并通过外部合作发布内容。


另外就是他们会对受众研究分析,数字化平台让研究客户的行为轨迹、全景画像成为可能,除此之外,利用这些平台数据,他们会进一步分析用户行为中隐藏的关键的信息。这些营销者在基于平台上根据标签群组进行不同的营销活动,推动高效和相关的营销转化。


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3. 优先在营销活动中塑造企业的专业性


这些公司在他们开展营销活动时,无论是数字化内容推广还是演讲、研讨会中,都是把教育客户,提供有价值、有干货的内容放在首位,从而塑造公司的专业形象,打造行业领导力,而不是传递太Salesy的内容。


相比较其他公司,这些公司在数字化营销的投入更多,特别是可下载或观看的内容,像白皮书、视频课程等内容数量是其他公司的近2倍。


这些公司已经通过各类营销活动有了一定的积累,被认为是能够解决客户面临的最大挑战,以及非常专业的公司,具有一定的行业影响力。


4. 线上线下结合,建立完整的营销数字化路径


“数字化颠覆者”不是只做线上,完全依靠线上引流转化,而是通过数字化路径,系统性的结合线上线下形成营销闭环。


为什么特别强调这一点?因为我们发现即使有一些公司使用了数字化平台,但是本身的营销活动之间是割裂的,没有连续性,一个Campaign做完就结束了,其实还是最传统的活动思维。只有建立了相对完整的营销数字化路径,才能最大化线上线下营销活动的效果。


哪些是我们可以从这些高增长的“数字化颠覆者”身上借鉴的?




低增长专业服务公司的学习3部曲




1.数字化

目前显示数字化和企业发展呈正相关。研究发现,通过数字化渠道来源的销售线索越多,企业增长的越快。另外这些高管买家现在比之前任何时候都更需要更快速、更高效的方式来找到你、了解你、联系你,搭建数字化平台渠道迫在眉睫。


2.线上线下结合,建立营销数字化路径

和数字化同样重要的是,围绕线上线下构建的营销数字化路径,从线上线下引流到引导用户留资,从数据汇总到数字化体验,从落地页到内容举证设置。在用户购买流程中,线上线下以及数字化路径的断层都会大大影响效果。


3.传递相关的信息和内容

如果你在数字化营销中传递的信息和你的受众不相关,即使是再好的数字营销也不会有什么用。了解研究你的客户,这样当你开展营销活动时,你的主题、你的内容,都是可以击中这些潜在客户希望甚至正在焦虑的问题的核心,并引导他们做出购买决定。




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