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"CONTENT100" B2B Marketing Profs Interview Series 28
Leon Ye,APAC Selling Excellence Leader, Dow Chemical
Create at:2018-07-03


互动问答



1

您经历过B2B和B2C两种不同形式的公司和行业,你认为B2C和B2B在市场营销方面有什么区别呢?


  • 现在B2B在吸收B2C的人员,B2C在吸收B2B的人员,家都认识到这两个不同的营销模式的长处和短处。

  • B2B和B2C最本质的差异:我的观点来看B2B绝大部分的业务模式是属于inside out ,而B2C的模式叫onside in 。

  • B2B和B2C模式各有优劣

    B2B公司营销模式相对来说更加的深远,能够给客户带来更多的长远意义上的价值,B2B公司它卖出去的解决方案具有更多的附加价值在里面。

    B2C业务模式的优点就相对来说更加灵活,更加的以客户为导向。


2

您经常会为B2B企业的Marketing或者sales做培训,您认为在市场营销培训方面,B2C或者B2B有什么区别?


  • B2B的公司他绝大部分培训主题内容以及呈现的方式,一般都是Top-down的,Global create一个Topic,然后Local和Global共同开发其中的内容,Local来执行但整个执行的方式很大程度上还是需要Global的认可。

  • B2C比较依赖于Local分公司的培训主管,由他们去深入基层调研,中层回访然后制定出全年的培训计,B2C的这个培训他更加的接地气,他会深入到每一个销售身上去看他们有的长处有的弱处,然后总结出来这个团队他需要补些什么的课。


3

今年上半年的话,B2B的传统企业的培训中哪些话题是营销人最关心的?


  • 绝大部分他们都focus在一个话题上就是营销2.0,当然,现在已经进入到营销3.0的时代,更新速度很快,但其实2.0当中有很多Topic是值得去学的,比如说我们经常会提到的客户体验,客户痛点,那这两个话题我觉得是亘古不变的话题,你要做好销售无非就是做客户体验和客户痛点,客户痛点和客户需求相关,客户体验和你的销售流程相关,所以这两点是绝大部分B2B企业他们自身的痛点。


4

还有哪些前沿的话题他们会比较感兴趣?


  • 他们其实都有开始去学习B2C的一个叫传播模式的方式,其实B2C传播的方式非常多元化,事实上现在B2C的他的传播方式已经由广泛传播变为深入传播。

  • 举个简单的例子,以前我们市场传播的方式我们都会去投一些大型的媒体平台,例如电视,那么电视平台他的好处是传播足够广受众群足够多,利用一定的叫转换率来达到你有效传播的一个途径,就好比是一盏探照灯,照在水里而现在的传播方式变为深,他的传播更像在水上放一个浮萍,我相信大家都知道浮萍它拥有自我繁殖的能力,一个浮萍放下去之后会自动繁殖出好几个浮萍出来,可能看上去不如探照灯照的那么的广,可是它扎根于水面,扎根于群众,它对这个水产生了更多的影响,探照灯拿走了水上什么都没有,可是浮萍在水里他就影响了一大片的水域,换句话来说这个由广到深的这样一个转变,关键问题还在于它对客户的影响率更加的深,他可能做深这样一个传播,不是更多的考虑转换率的指标,他可能不再依赖转换率的这个指标,更依赖对于客户如何去影响的这个指标,讲的再通俗一点,如何直接产生经济效益,这个是目前现在市场营销在传播方面这样一个的转变。


5

企业怎么保证数据库的量和质呢?


  • 有不少B2B企业很早就开始建立这个数据库,对于客户对于一家公司来说建立数据库是非常必要的,就像你说的人员流失、离职等等等等,数据库能够最大化的保证他的整个销售团队和销售模式的稳定性,这就是为什么说现在很多公司都开始要采用EDM系统或者CRM系统等,各种方式把这些信息数据化,那么从每一个我们公司的从业人员来说,这些数据化的工具如何有效的应用才会成为一个核心竞争力,数据化是不可阻挡的这个石头,我们如何去更好的去利用这个数据化的工具成为了我们整个职业发展道路上的核心精神力。



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