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"CONTENT100" B2B Marketing Profs Interview Series 27
Rebecca Liu, China Business Director, Wuerth
Create at:2017-10-27

Interviewee 27 官网内页wuerth2.jpg





互动问答

1

业务的收益主要来自于新客户还是已有客户的再次购买?


  • 首先我要说对于一家拥有70多年历史的德国家族企业来说,我们对客户是非常看重的,那我们的伍尔特教授,也是我们的集团主席,他一直以来就崇尚于说:我们是客户的员工。那我们也有专门的部门,每个月去监控看我们客户数量的增长和减少,客户采购量的增长和减少,那么总体来说呢,应该说,我们现有客户的再次采购是占了非常大的比重,这说明我们在维护老客户关系上做的也是非常不错的。那么同时呢,我们也非常注重新客户的开发,我们也能看到每个月我们的客户开发数都在不断的提升。


2

贵公司通过哪些方式维护现有客户的忠诚度?


  • 我相信很多B2B的公司都会通过以下几种方式来维护,比如说:在开发新产品的时候,向客户了解:这个新产品的使用如何,到老客户那边做试用,那么每年也会做一些满意度的调查。同时我们也会有一些刊物,能够更新集团的信息、中国的一些方针策略以及一些活动,能够跟客户们分享。

  • 除此之外,伍尔特公司还有2个特色,一个,是我们采取的直销模式,我相信在中国很多企业都是采用的经销商的运营模式。直销模式它其实有一个不可比拟的优势性,就是他会更贴近于客户,那也是伍尔特一直以来坚持的,我们需要更贴近客户,更了解客户的需求。

  • 第二,我们还有一个“陪跑”制度,就是说,我们一直很推荐我们的内勤人员,支持销售的人员能够和销售一起走出去,那么每年的4月份我们都会有一个“陪跑周”的活动,就是鼓励我们的内勤人员能够和销售一起去陪跑客户,了解客户的需求,了解销售的需求,那么也能够更好地服务于销售和客户。



3

如何从现有客户身上挖掘出新的业务需求点?


  • 我相信伍尔特会从另一个角度看问题,我会看看我们现在的客户或者新的客户,面临什么困难或者挑战我们可以帮到他的,从这个方面上来开发新的业务增长点。

案例

比如说最近有个例子吧,在天津钢铁行业有个巨头的公司,他们一直会碰到一个困扰探究工作的问题,因为一直以来它这个工作,就是缺少一些工具,所以一直以来都有一个供应商团队,一旦要做了就叫供应商团队过来,这样的话因为时间也很耽搁,然后成本也会比较高,效率比较低,那么在这种情况下,就和我们的技术团队一起来解决这个问题。伍尔特的产品范围、产品性都非常广,所以在我们十万多种产品,我们为他挑选了一款非常适合他的探访工作的内窥镜探头,那么这个就解决了长久以来困扰他们的问题,我们的业务也有了新的突破,就是一个案例吧,一个怎么寻找业务的新的增长点。


4

如何使现有客户成为贵公司的品牌宣传者或做到口碑营销?


  • 我相信每一个消费者如果他有一个满意的消费理念,或者说他对产品使用后感觉非常好,他都会去做一个口碑的营销。把他很愉悦的心情和成功的感受去分享给他的每一位朋友或者同事。那么我觉得这个没有太大的秘诀,怎么去做好这一块,我觉得唯一的就是踏踏实实地做好服务于客户,为客户的利益着想,这样的话客户也会把你的产品和服务推荐给其他人。


5

请分享1-2个成功的市场营销案例


  • 伍尔特在全球他非常注重一种体育精神,因为他不仅能体现一个团队的凝聚力,还能体现一种拼搏精神。在国内,我们有三个赞助赛事我觉得还是很成功的。

案例

一是我们集团投的中国男篮,男篮这个球队呢也是体现一种团队精神,拼搏嘛,那么在很多赛场上我们就能邀请到客户到赛场上跟我们的球员做一些面对面的交流,这是客户们比较喜欢的。


还有我们会有一些赛车赛事,比如说:亚太拉力锦标赛,因为拉力锦标赛所需要的环境是非常艰苦的,还是在野外操作的,这就感觉到对技术和产品的要求比较高。那么伍尔特也提供给他们相应的产品、工具和化工品,以此也体现了伍尔特能够提供高品质的产品和技术。


我们还赞助了一个中国房车锦标赛——大众333车队,大众333车队,是德国品牌,他们也会有一些明星车手,比如说:韩寒,在品牌和宣传上也会引起一定的关注度,那么他们在国内有8站比赛,我们每个分公司的同事也会请客户到现场一起观看,观看赛事的同时,还可以走进披房,因为在披房他会看到赛车手和赛车技术团队都在使用伍尔特的工具和化工产品,所以对我们的品牌宣传也是非常有帮助的。


关于伍尔特(Wuerth)

伍尔特集团处于全球装配和紧固件业务市场的领导地位。在全球80多个国家拥有超过400多家公司,逾7.1万名员工。伍尔特集团核心业务,伍尔特直线,为各行业提供超过125,000种产品:从螺丝,配件和螺栓到工具,化工品和劳防用品。


关于Rebecca Liu

Rebecca 在B2B营销领域经验丰富,曾任职于美敦力,百得,美国实用动力集团等知名企业,自2011年进入伍尔特任市场营销总监,现任伍尔特中国区业务总监。



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