"CONTENT100" B2B Marketing Profs Interview Series 23
【Part2】William Qu, Commercial Director, Sensata
Create at:2017-08-11


Interviewee 22 官网内页William Qu Sensata.jpg


互动问答

1

在管理当中碰到的一个最大的问题是什么或者说会碰到哪些问题


  • 俗话说没有永远的友谊只有永远的利益,实际上分销商这里的利益,这里的冲突可能是最大的,也要另外一句俗话奸商奸商无商不奸,这点实际上是无可厚非的经销商本身并不生产,他要把它的利润做最大化,在这个时候会产生很多的矛盾,他可能信息不愿意告诉你,客户那里想把利润最大化,把利润最大化,把价格卖到最高,给竞争对手留了空间,我们就会失去市场份额,

  • 所以我认为要解决这样的方式,第一就是从你找经销商的时候找对了就解决了一半,等你在培养的过程当中,让他的融入感,归属感和你适应在一起,我们说他即愿意一起,同时他又有潜力,并且愿意和你一起走的话,这个问题才能解决,如果你从开始选错了分销商,很strong,在以后有你没你都无所谓的情况下,矛盾冲突会越来越大,迟早有一天会分道扬镳的。


2

贵公司过去几年的营销表现


  • 每个公司都在摸索着自己的营销渠道、营销方式,找寻属于自己的营销策略。每家公司都在向这个方向前进着,只不过是找的快一点或者慢一点、找对了或者没找对的区别。找到了正确的道路,就能提高销售的业绩。就森萨塔而言,我们找到了正确的方向,这是值得庆幸的。

3

你觉得哪方面还需要提高呢?


  • 分销商进出机制

    如果还需要提高的话,我们当时举的例子就是当时的分销商要找对,但由于分销商策略变了,也就变成了不是一个fit,这个时候我们就说一个分销商的进出机制,什么样的分销商该进来,什么样的分销商该退出,这时候的退出相对来讲比进来难度更大,因为这个关系错综复杂,他在客户那里还能造成一些影响,但是你又不把他清除出去,可能又会造成更大的影响,这时候这种决策做起来是蛮难的,这可能不光是在我们一家公司,可能其他公司也会遇到这种困难,所以我就是说在什么情况下,或者我们重新再去看的话哪些应该收回,哪些不应该分销,哪些分销商就应该把他清除出去的话,是有些难度,也可以说我们自己有更多改善的地方,但是我也没有一个很适合的答案,公司的情况都不太一样。


4

请分享1-2个成功的案例


  • 我们讲的是一个分销商的价值,如何选择分销商,如何管理分销商,就是这样的一个过程,这个意义上来说,我们刚才说我们分成两种,一种我们说就是channel渠道,是一对一的,还有一个是分销商。


案例

B2B渠道的选择和管理


我们有一个很大的客户,我们可能供了他也是很多年,到最后临门一脚的时候我们发现还是很难,因为有时候可能会有顾虑,这个客户会不会付款不好,这个客户里面的关系是不是很难搞,这个客户有的时候订单下的不稳定,交货期给我们的期限又很短,他又不肯备库存,这个时候你会想到谁可以做这样的事情,我们在一家压缩机场里,他做的很大,我们做了很多年,最终关键的时候就用到我刚才说的,第一大客户我们想找一个管道,第二我们想找value added,刚才有讲到怎样去增加他们的价值,然后怎么找,我们找客户推荐,我们到客户那里去说,能不能帮我们去推荐,他推荐的是他们厂家另外一个产品供应商,和我不是竞争关系的供应商,这样对他来讲也有好处,他不会多加一个供应商去管理,现有的供应商多供了一个材料,也是一个value added,成本也控制了。对于这个管道来说也简单,我们简单来说可以说是搂草打兔子,不增加任何人工成本,他们也把它卖出去了,所以从这个意义上来说,我们就成了一个很成功的案例。

当然从管理上来说,我们给他定了个目标,然后review,这个时候我们还给他返点,我们成功的地方也有这样的一个要点,你跟客户有直接的接触,然后客户那里的预测你是可以拿到的,这样你定的指标就比较的合理,再稍微strategy一点,然后完成了之后他就可以拿到一个返点。


分销商选择


但是你要说到分销的时候,讲到另外那种例子一样,分销通常是针对那些非常散碎的市场,比如说我们通常做一个压力传感器,它空调市场很大,还有一个市场,比如说是冷凝或者说是冷炼,那么对于这种空调市场,像格力,你就要直供了,因为他只有一家,对于冷炼市场来说都很小,那你就找到有价值的分销商,找的话就用我们刚才说的那种方式。举个例子,有的灯饰,工业,小电机这些市场也是,它就很散碎,这个时候我们就需要找,那么我们找的时候发现谁在这个行业比较熟,我们有前两家前三家分销商,我们找到他们,他们对电机市场或者灯饰市场,灯饰市场主要是台湾的,所以我们找台湾的分销商,然后他就做来做这样的分销,做的也非常的成功。这时候他对行业又是非常的熟悉,对我们最大的帮助它集中所有的订单,我们生产本身的积极性很强,在旺季的时候我们就让他出货继续生产,淡季的时候我们让他存货,然后我们工厂继续维持生产,你可以把人员调整的比较的好,所以我们在这两个行业里面选择的分销商最终的结果都非常好。



专访于2016年1月-Global Consignindex


关于森萨塔科技(Sensata)

森萨塔科技(Sensata),总部位于美国马萨诸塞州的阿特波罗(Attleboro),迄今已有95年的发展历史,是传感器、电气保护器、控制器设计及制造领域的全球领导者。


关于William Qu

William Qu 在2000年加入森萨塔电子(前德州仪器工业电子材料部),担任担任大中国区销售总监, 2008年外派森萨塔美国总部任全球战略经理, 2010年回国任控制器产品亚太区市场总监, 现任电源管理部亚太商务总监.主要从事的行业与市场包括,家用电器,空调,制冷压缩机及电机电器保护,通讯/数据机站,工业(铁路,太阳能,工程机械,医疗器械)以及航空航天类产品的电源管理及电路保护。


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