"CONTENT100" B2B Marketing Profs Interview Series 22
【Part1】William Qu, Commercial Director, Sensata
Create at:2017-08-11



Interviewee 22 官网内页William Qu Sensata.jpg



互动问答

1

对于B2B制造企业来说,产品销售如何取决直销和分销呢?


  • 长尾理论

    由于各种销售方式的存在,事实上一些很小的客户可以累积很大的订单。

    我们单纯从分销的角度上讲,就是越是长尾的一部分就越是散碎,越是散碎的一部分越是没有办法去直销,这时候就更体现了分销的必要性,

  • 价值导向

    我在讲的时候始终贯穿的一部分就是value orientation价值导向,作为一个分销商要给自己定位,价值在哪里,那么对于客户或是我们生产商来说也是,我们选择你是因为你能够熟悉这个行业,把小的这些个散碎的长尾这部分累积起来成为一个大的订单,那就是我认为你在选的时候如果说你的客户很分散,很散碎,那么分销变成一个很重要的原则。

  • 渠道和分销

    我们是这样区分的,渠道或者我们叫channel或是管道,我们通常指的是我不直接卖给你,即便你是一个大客户,但是我是通过一个管道卖给你的,那么可以把他分成说甚至是一对一的,分销的话可能是一对五,一对十的,你买了我的产品可以卖给任何一家,那么分销就是把所有的订单揽过来,十个订单然后加成一个订单我来卖,我来供给你他的价值。如果把这个分销的概念扩大化,扩大到非直销就是分销的话,还有一个管道的销售,就是大客户的时候也可以采用管道方式,仍然体现的一点是value added,我之所以不直接卖,而通过你来卖一定是因为你的价值存在,就是你的价值在哪里。

2

如何选择一个销售渠道结构?


  • 关于渠道结构,要点在于value added,你一定要找到分销商能够给你提供的价值在哪里,你在选择结构的时候,如果你选择分销这个渠道,就是说,这是他在这个行业里的价值。再比方说,我们在选择分销商的时候,一些台资企业,他对台湾的客户就非常熟;如果他是日资企业,而我们所说现在日本有很多株式会社的成立,也就是说日资企业它很容易接受这种分销方式。因为你直接去跟日本人打交道是非常困难的,但如果你选择了一个日本经销商,它就可以把产品销售到日本客户中去。所以说,你在分类、分地区、分大小,我觉得都是选择各个公司不同的销售结构的一个方式。


3

怎样去挑选一家比较可靠的分销商以及成本的控制,怎样可以给到分销商一个比较合理的奖励机制,但是同时来说,也可以保持公司自己的利润的?


  • 客户推荐

    当我们讲到选择分销商的时候,当时有各种方法,有行业协会的,有partner联盟的,通过行业合同去找的,有市场情报方面的,有厂商方面,还有一个很重要的是客户推荐方面的。我在会中特别展开的一点就是关于客户推荐,这仍然联系到我们的value added价值,如果你也承认这家分销商的价值,而客户也承认他的价值,这是最好的,他才有价值,不能光听一家说。在选择分销商的时候,我认为客户推荐我会当成首选的一个方式。

  • 匹配度

    在选择的过程当中也不是客户的推荐你一定要用,你可能也要选,那么当时在选的时候,我也推荐了几个工具,一个最简单的工具就是fit,我们说如何找到一个适合的,你去找一个全球最大的分销商,卖你一个小的产品,他也不会理你。所以就有一个说法,他的能力,他在市场销售方面的能力,当然这包括很多,包括成本上的,包括他铺的面有多宽,人有多少,对这行业有多熟悉,投资有多大,资金雄厚有多少,同时这是能力方面的。

  • 倾向性

    你想在这中间找个最适合的,他会有四个象限,有时候对你既不感兴趣也没有能力,你当然不会去选他。有的时候他非常有能力,但是就是不感兴趣,你也没办法选他,还有就是他非常有能力,又对你非常感兴趣,这可能是最好的、最fit的。但是如果说能力非常弱,但是非常感兴趣,这点我也是非常鼓励的,因为这样的厂家会有很大的潜力,他愿意和你合作,然后他知道了甜头,慢慢的带动他成长,那就是我讲的最后一个就是说他不光是你找来的,是你要把他养大的。

  • 成本控制

    要看case by case,这里讲的成本本身仍然是一个value added价值,其中分销商最大的一个价值就在于如果你把长尾这部分自己去卖,那对于你来说成本是不得了,你要增加多少个销售人员,你要设多少个站点,你要拜访多少次,所以说这个都是成本。你拿的散碎的订单,工厂没法生产,这都是成本。所以说你找对了有价值的分销商,实际上已经给你降低了这个成本。更何况当他这样做好以后,他把集中的订单给你生产,或者你需要订单的时候多下一点,然后你没有产值的时候,他多出货,少下一点订单,这都是他给你成本上带来的很大的优势。其实这方面的成本是贯穿整个value added的,除了均衡生产以外,集中下的订单,可以让你的成本本身就可以降低,可能是多方面的。


4

如何建立一个系统机制来有效管理和支持各个渠道的供应商?


  • 这个说起来是简单的,但是执行起来并不是那么的简单。

  • 说起来简单就是目标管理制

    如何管理你的销售人员,就要怎样管理你的分销商的。基本上就是说你给他设定目标,然后你要让他达到目标,并且达到以后有一个激励机制,但是你在细化的时候设这个目标是高了好还是低了好,这个可能情况又不一样,有更多的方法可以去探讨。

  • 培养分销商

    找到有前途的时候,一定要跟他做管理的时候,不光要管,还要培养,就像我们销售队伍培养一样,要交给他培训,不断交给他产品知识,还要交给他销售知识,要是能够和你公司的文化适合的话,一块儿去成长,那么他对于你来说,他的承诺也就会越来越多。甚至刚刚提到的有一家曾经这样和我说,你给我的一些返点,我甚至认为都不重要,更多的是你对我们价值的认可,一种归属感。一个分销商的老总跟我提到,我需要一份归属感。你当有市场信息的时候你愿意分享给我,你有培训的时候你愿意带上我两个人一块儿去培训,那么我就认为我成为了你公司的一部分,这是带动和管理分销商的一个很重要的方面,不光是要用钱去激励,要用这种归属感来激励。


专访于2016年1月-Global Consignindex


关于森萨塔科技(Sensata)

森萨塔科技(Sensata),总部位于美国马萨诸塞州的阿特波罗(Attleboro),迄今已有95年的发展历史,是传感器、电气保护器、控制器设计及制造领域的全球领导者。


关于William Qu

William Qu 在2000年加入森萨塔电子(前德州仪器工业电子材料部),担任担任大中国区销售总监, 2008年外派森萨塔美国总部任全球战略经理, 2010年回国任控制器产品亚太区市场总监, 现任电源管理部亚太商务总监.主要从事的行业与市场包括,家用电器,空调,制冷压缩机及电机电器保护,通讯/数据机站,工业(铁路,太阳能,工程机械,医疗器械)以及航空航天类产品的电源管理及电路保护。



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