"CONTENT100" B2B Marketing Profs Interview Series 17
Hanson Wang, ex Local BU Marketing Director,ABB
Create at:2017-06-09


Interviewee 18 官网内 ABB.jpg


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互动问答

1

电器元器件产品在2016年整个行业在市场营销遇到的困难和挑战是什么呢?


  • 我负责的产品相对偏民用但其实还是离人们很远,是和所有的业主或者工程商这些是相关的,所以我们主要的问题是要去平衡民用这块接触得到的branding,因为现在越来越多的终端客户他对于branding的这样一个选择其实对于整个项目的这个产品是有倾向性的一个影响的,但是你又要兼顾的Key Decision Maker,还是在这些行业里的设计院、甲方、总包公司、集成商,所以这是一个很难平衡的东西,那么在2016年里面,我们可能面对的最大问题就是说很多国产的品牌他们越来越多的会使用一些新的方式来发声,我们还在这样一个适应的过程当中,去寻找这样一个更好的方针渠道,去和客户做沟通。

2

对于B2B企业,电子商务会带来哪些好处呢?


  • 直接好处:电商已经达成一个网络,所以通过这个平台,把产品和信息带到更多的地方和更多的人 特别是长尾客户和你相对来说覆盖比较弱的区域。

  • 长远好处:对企业来说,我个人觉得其实是一个信息流的建立,因为我们企业现在比较重视的是财务流,然后物流,然后还有那个人员的这一块的流动,这些是比较重要的。对于信息流的建立,公司重视的程度没有那么大,这个信息流包括你所处的行业的终端客户的活跃情况,他的购买行为,整个分布,这些数据其实是很重要的,可以为你的下一步去进行决策,目前由于大多数的工业品牌选择了很多代理商或者合作伙伴,其实他在市场信息流这一块是属于一个隔绝的状态,通过电子商务,我们可以更好的建立这个信息流,这是一个主动的过程,我认为这个要比传统意义上利用电子商务进行销售要有价值的多,对B2B公司来说。


3

您觉得在数字化营销在B2B当中怎么去部署这样一个战略?


  • 关于B2B数字化营销来说,他的困难点就是第一他决策者个人身份和企业身份的隔离,所以你很难去捕捉到你要去推广的人他的企业身份是什么,是不是你的目标的audience,另外一个就是说,企业的策略常常是由一个决策链而不是一个决策者,很难同时影响到他们。

  • B2B公司学会如何去produce content,以前B2B公司都是很硬的广告,大家接受度也很差。那content可以帮助你更好的把品牌的信息植入进去,然后基于这些品牌信息的植入,那我们去早期培养这些Leads和一些你品牌的拥护者,那么逐渐的再去看帮助你的销售会建立更好。

  • 人群年轻化,这些Key Position越来越多的被年轻人所占据,我们必须用年轻人所习惯和接受的方式去做marketing,不是原来的那些,可能展会他们也会去,但是他们可能更接受作为网上的来资讯他们会相信,这个也是适应这个社会的潮流。


4

对于B2B行业,电子商务战略或者这样的渠道的,效果更多是品牌传播还是销售线索挖掘?


  • 首先我认为电子商务不是渠道,他其实是一种业务模式,如果你把他当做一种渠道就做不好,所以在我们公司里电子商务他相当于是公司里的公司,是一个小型的比较完整的机构,从营销到仓储到财务等等,它都是健全的,所以他相当于一种新的业务模式。



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