"CONTENT100" B2B Marketing Profs Interview Series 2
Ellen Shen, Marketing Manager, Direct Channel, Tektronix
Create at:2017-06-09



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互动问答


1
   潜在客户培养在B2B市场营销中的作用有多大?
  • B2B与B2C最大的区别在于用户的消费习惯与消费周期
  • 作为一个市场营销者来说,需要花费更长的时间来让客户了解到你的产品,并且根据他的需求来做出最终的采购决定
  • 培养客户对于品牌和服务的认知以及对其自身需求的认知非常重要
2
作为一家电子设备类行业,如何培养潜在客户?通过哪种方式能够更好的建立一个体系?
  • Tektronix是一家世界比较知名的示波器测试测量仪器的厂商,我们所面对的一些客户,都是做电子类的最新技术研发高科技的企业,那么这一类客户有两个非常典型的应用:一是技术的革新非常的快,二是人员的流动比较大
  • 在做客户培养的时候,我们非常注重data acquire和learning这两个部分,让客户觉得说泰克不仅仅只是给他们提供一个解决方案,而是真正的帮助到他的工作
3
   在这中间,会碰到哪些困难?
  • 营销渠道单一,线上只是线上,线下就是线下,需求挖掘的效果非常差
  • 解决方法:用相对有效的手段触碰到客户,然后以最高的ROI的方式来达到我们自己的一个效果
4
   泰克近两年在市场营销上有哪些创新的想法?
  • 我们有不同的产品、不同的客户,需要按照一个分割点来进行划分。我们不仅仅只做需求挖掘,我们期待的是——长期的、可循环的系统。
  • 我们从获得客户联系方式开始,会利用一些先进的手段,像是web、e-mail的自动化工具,或者CRM系统,去设计一些不同的项目,最终达到一个可以较好抓住客户需求的层面。
5
   刚才说到泰克在中国是一家比较领先的电子生产制造商,能不能举一到两个比较鲜明的案列。
  • 在EDM中,我们不再追求这样一个数量,我们有一个长期培养的项目,先广泛地发一些EDM,当客户点击、访问了我们某一个产品的网站,我知道他访问这个产品的网站,他可能对这个耗材或对这个附件是感兴趣的。那么当我这个耗材和附件有新的项目的时候,就向这些人做推送,这些客户他的行为已经告诉我他对这个是会感兴趣的,所以当他收到第二封邮件的时候,我们就可以看到整个点击率或是打开率可以有10倍的提高,那么再紧接着看客户对于你不同的销售项目他是否有下载,或者他是否有打开,我们再给他设计不同的提议,这就可以使最终我们的销售人员在接触客户之前,就可以知道客户的心理其实是想什么的,或者他是否已经资金到位,或者是否他急需购买的这样一个阶段,这使我们整个活动的转换率比以前提高了很多。
关于Ellen Shen

Ellen Shen is Technical Marketing Manager, Video Business, Asia Pacific Region, for Tektronix, a world leader in test, measurement and monitoring. In her current role, Ellen is responsible for market planning and strategy for video test & monitoring solutions, and all aspects of marketing for the company’s video market related instruments within the Asia Pacific region.

Ellen joined Tektronix in 2010 and previously held various positions in Business developer, and technical marketing for Enensys Technologies’s broadcast END to END solutions in China Region. Ellen has strong technical background and has good knowledge of video market especially in mainland China.

Ellen received her bachelor and master’s degree in Electronic Engineering from East China Normal University where she majored in telecommunications, semiconductor, analog/digital and VLSI circuit design.




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