内容百分百营销高管专访系列 26
Jeff Kong, 前市场营销总监, 普立万
发布日期:2017-10-01


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互动问答

1

新时代的B2B市场营销者和以往相比,会遇到哪些挑战呢?


  • 整个市场发生了很大的变化,但是从我们B2B而言,其实我并不认为我们做marketing的基本的原理,基本的工作内容发生变化了,变化其实是一种平台的变化,是一种传播媒介的变化,会带来一些传播方式和传播速度的变化,对我们是有很大的冲击,的确有影响。比如说我们的操作模式,我们marketing认为这个市场可以去做,我们会花精力去研究,但过去的研究方可能就是针对一个客户,但现在这种新的平台方式变化以后,可能marketing可以用一种更简单的方式,更快的方式去接收更多的客户,所以如果利用这种平台,利用这种新的潮流能做的好的话,其实在速度、效率和结果上都会有很大的变化,而且你可能看到的不仅一个点,你可能看到的是一个面,我觉得这种帮助不影响原理,但可能会影响过程和结果。


2

如何能更好的使市场部和销售部门共同协作,为公司的业务增长带来帮助?


  • 其实我一直说市场和销售或者我们中间可以再加个function,在行业里也是普遍存在的,我们叫BD。我们有个比喻,市场是做什么的,市场其实是发现一个泉眼的,发现这个泉眼以后怎么把这个泉眼做大,那么就BD去挖,把泉眼挖出一条小河道,然后你要把这个小河道最后变成长江黄河,那就是sales的工作。所以我们一直说这就是三个部门如何分工合作,当然我们也可以说marketing是不是一个天外飞仙,我一下就能找到这个金矿,或者找到这个泉眼,其实是很难的。marketing永远不是万能的,很多时候marketing的一些idea其实是来自于sales,然后如果他有好的idea,或者说我真的找到了那个泉眼,要让这个泉眼变成长江大河才能证明它是成功的,他也需要和sales去合作,所以我永远是认为sales和marketing是一体的,关键是怎么合作,没有先后也没有工作,比如说是不是marketing更senior一点或者是sales更junior一点,或者是marketing更加junior一点,其实都不存在。关键我认为是一个合作,是一个双向的信息沟通。因为要证明marketing的成功,是通过sales来证明的。然后你要拿到很多有价值的信息,那你必须走到市场里面去,走到sales里面去,所以这两个部门是真的需要合作的,永远不存在marketing高于sales,或者sales高于marketing。


3

在新时代下的市场营销者会不会成为新的销售,可能帮助销售做更多的事情?


  • 我的答案是会的,但是我不认为他会去做销售的工作,他还是做marketing的工作,我的说法是他会帮助sales更多。就比如我刚刚说的,我们因为有了新媒体,新平台,过去我可能只能抓到一个客户,那么我可以把客户成功的经验或者说这个市场我能验证这个市场是我们公司能做的,然后我们去告诉我们的sales,然后我去做宣传,但过去的方式可能很多时候一个宣传只能打一个点或是一个小的市场,比如说我是中文的,那我打的可能就是中国市场,现在也有可能我的marketing一个发现,媒体推出去我就推到全世界,所以现在的影响力会比过去大很多,然后因为影响力大了,所以我认为我们可以帮助sales更多,或者很多时候你去做的一些宣传,那市场肯定会给你一些反馈,过去可能真的只有中国人给你反馈,现在可能全世界在给你反馈,所以sales能拿到的机会一定会更多,所以这是一定能帮助sales的。当然给marketing也带来挑战,过去可能说我开发一个产品,只需要针对一个市场,保证这个市场是适合的,现在可能你的产品会卖到全世界去,一个市场如果说不好,可能会很快全世界都知道这个产品不好,但其实你的产品是好的,只不过不适合这个市场的需求,所以永远是有双刃剑的,有可能好有可能坏,但是我觉得在我们整个工作流程中,我们要避免不好的东西,所以总体而言一定会对sales有帮助的,因为信息量会更大,要求会更加具体,然后以此传播的效果会更好,而且传播速度也会去提高。


4

刚也说到公司的品牌在亚太地区或者中国每年都有较大的增长,除此之外还有哪些可以改进的地方吗?


  • 传播的方式有很大的变化,但是你现在看到的比较多的还是B2C为主,其实我们也在考虑怎样用B2B的平台去做这样的事情,当然我们也发掘了很多可以改进的方案。我们有个部门叫global color additive int,他们做了一个平台,如果我们去预测整个市场的变化,对色彩的变化,对最终塑料制品效果的一个变化,我们去预测,预测完以后我们发布到网上,所以你的工业设计师哪怕是最终客户都可以上到我们平台的app,或者网上去看,可能明年后年哪个色彩会流行,哪个色系会流行。在他设计产品的时候,他就可以考虑到这些因素,我们在帮助客户做这些工作,这也是营销的一个工具,其实我们部门也在动脑筋说我们怎样去贴近我们的最终客户。



关于普立万(Polyone)

普立万(Polyone)是全球化工领域知名公司,提供各种特种聚合物材料、定制化服务和端到端解决方案的全球领先企业。在35个国家有10,000个以上的客户;拥有35,000种以上的产品;在20个国家有40多个生产工厂;在北美、南美、欧洲和亚洲都有业务;在北美和南美建有合资企业;在美国俄亥俄州的东北部建有公司总部;年销售收入超过27亿美元。


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